Cuando se habla sobre CRM, la mayoría de las personas lo asocia inmediatamente con la atención al cliente. Y sí, es correcto, el CRM es un software diseñado para mejorar las relaciones con los clientes, organizar la cartera de ventas e incrementar la productividad en el área de ventas. Sin embargo, esta no es su única función.
Hoy en el blog de Winsef analizaremos si la implementación de un CRM puede utilizarse para identificar las tendencias en seguros 2024 para tomar mejores decisiones orientadas tanto en la satisfacción del cliente como en el aumento en las ventas.
CRM: aliado para el sector de seguros
Las agencias de seguros deben contar con sistemas para gestionar la enorme cartera de clientes que tienen, y para ello el software CRM es la respuesta. El Customer Relationship Management es un programa para la gestión de las relaciones con los clientes donde se recopilan todos los datos de clientes consolidados, prospectos y clientes potenciales.
Antes de la existencia de los CRM, las empresas tenían que almacenar la información de sus clientes en papel, o en bases de datos en Excel, dificultando el acceso a datos como: nombre del cliente, tipo y número de póliza, entre otros.
La atención al cliente no solo era una tarea complicada y difícil de gestionar, sino que se generaba información que no se aprovechaba para conocer mejor a los consumidores y crear productos financieros más enfocados en sus necesidades.
El CRM es clave para rastrear la información relevante para encontrar nuevos prospectos, incrementar las probabilidades de venta, crear flujos de trabajo en los equipos de ventas y medir los resultados de sus esfuerzos.
¿Cómo identificar las tendencias en seguros con la ayuda de un CRM?
No todos los CRM son iguales, algunos cuentan con funciones de análisis más robustas que otros. Afortunadamente, el volumen de datos que almacenan permite identificar tendencias en seguros para tomar decisiones estratégicas.
Para esto, se recomiendan las siguientes estrategias:
Analizar el historial de reclamaciones
Los CRM permiten aprovechar las reclamaciones para identificar las tendencias en el tipo de quejas, la frecuencia con la que se generan y la severidad. Esto es importante para identificar áreas de riesgo en la empresa, cuellos de botella en la productividad o personas que no se apeguen a los estándares de atención al cliente.
Al analizar las reclamaciones, las agencias de seguros pueden crear estrategias para prevenirlas o gestionarlas de forma inteligente.
Identificar patrones de compra
Al analizar el historial de compras, las aseguradoras pueden identificar las tendencias en los tipos de pólizas que se adquieren a lo largo del año, las primas y características de los clientes. Con esta información se pueden comparar las ventas de años anteriores y predecir las del año en curso.
Además, al conocer mejor las características y preferencias de los clientes, las aseguradoras pueden desarrollar nuevos productos financieros, u ofrecer los beneficios que sus clientes potenciales están buscando al adquirir seguros.
Análisis de tasas de cancelación
Otro análisis muy revelador para las aseguradoras es el de tasa de cancelación de pólizas. Con estos análisis se puede identificar la lealtad a la empresa, la satisfacción del cliente y las razones más frecuentes por las que un cliente opta por cancelar.
Si a este análisis se le añade otro llamado benchmarking, o punto de referencia, en el que se estudia a los competidores para conocer y comprender sus estrategias y mejores prácticas de retención de clientes, las aseguradoras pueden mejorar las ofertas de la competencia para fidelizar a sus clientes y mejorar las tasas de renovación de pólizas.
Analizar la eficacia de los agentes de ventas
Al implementar un CRM se pueden definir indicadores clave de rendimiento (KPI) enfocados en la eficacia de los agentes de seguros para cerrar ventas. Por ejemplo, la tasa de cierre o la relación cotización-contratación, que indican la eficacia de los agentes para prospectar, captar leads de las redes sociales, persuadir a los clientes potenciales y cerrar ventas.
Este análisis también permite segmentar la clientela y definir el buyer persona para identificar sus preferencias de compra, tipos de póliza que los clientes buscan, canales de contacto favoritos, montos promedio de compra, entre otros datos relevantes para crear campañas de marketing más eficaces y acercarles a los clientes los medios para comprar.
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