¿Estás empezando a trabajar en el área de ventas de seguros o quieres mejorar tu técnica de ventas? Quédate a leer porque hoy en el blog de Winsef te explicaremos todo lo que debes saber sobre las llamadas en frío que es, cuándo se usa y porqué se considera una herramienta clave en las ventas de pólizas de seguros. Además de que te daremos tips y guías para elaborar un guion exitoso para llamadas en frío.
¿Qué es la llamada en frío?
La técnica de llamadas en frío es una de las más antiguas en prospección y ventas. Consiste en contactar por teléfono a una gran cantidad de clientes potenciales que no conozcan la empresa, no hayan expresado interés en el producto o servicio y que, incluso, puede ser que no lo conozcan.
El objetivo de una llamada en frío es crear una relación entre el vendedor y el cliente potencial para dar a conocer los productos o servicios, crear oportunidades de negocio y, finalmente, concretar una venta.
Ahora bien, es importante aclarar que la llamada en frío no es lo mismo que el spam telefónico, donde se realizan llamadas al azar, de forma masiva, con el uso de una máquina, donde se repitan las llamadas con demasiada frecuencia, o en la que se utilice un discurso de ventas poco interesante para el interlocutor.
Usualmente, para las llamadas en frío se debe recopilar un listado con clientes potenciales preseleccionados, que pueden ser dueños de empresas, jefes de departamento de compras, entre otras opciones de perfil de compradores que sea interesante para el vendedor de seguros.
Recopilar información de los clientes potenciales antes de contactarlos reduce la probabilidad de que cuelguen el teléfono, o que pierdan el interés con la llamada. Una forma de elegir a los clientes potenciales es con el uso de LinkedIn, páginas web empresariales o directorios de negocios. De este modo se seleccionan mejor a los clientes potenciales y se puede personalizar el discurso de contacto.
Llamadas en frío vs. Llamadas en caliente. ¿Cuál es mejor?
Ambas técnicas de marketing son muy buenas y tienen un alto potencial de éxito si se realizan de forma correcta. La principal diferencia entre ambas es que en las llamadas en caliente ya se tiene un interés previo por parte del cliente potencial, quien pudo haber dejado un comentario en la página web de la empresa, escribir por el formulario o cualquier otro medio para solicitar información.
Sin embargo, un discurso interesante por parte de un vendedor empático y convincente puede despertar el interés del cliente potencial, informarlo sobre un producto nuevo, que si bien aún no conoce le puede servir, y lograr que se decida a conocer a la empresa.
¿Cuándo se usan las llamadas en frío en el sector de seguros?
No hay un momento especial para hacer llamadas en frío. Esta estrategia puede ser parte del marketing diario de la empresa, o bien, reservarla únicamente para temporadas en las que se busque un incremento de las ventas, o que se lance un producto nuevo.
Por ejemplo, los vendedores pueden dedicar dos días de la semana para prospectar una póliza de seguros para flotillas de automóviles. Pueden sacar los contactos de una investigación en internet de negocios como empresas de renta de automóviles. Una vez que hayan recopilado la información necesaria para el contacto, los vendedores harán la llamada.
¿Las llamadas en frío funcionan?
¡Claro que funcionan! Aun con el surgimiento de técnicas de marketing más personalizado, el contacto en frío sigue siendo clave para dar a conocer una empresa, un producto o servicio y potenciar las ventas. Eso sí, es importante que los vendedores reciban capacitación y practiquen constantemente para mejorar sus habilidades de venta.
Las siguientes estadísticas de las llamadas en frío te convencerán de su efectividad:
- Las llamadas telefónicas son el segundo canal preferido por los compradores, especialmente los B2B.
- En promedio, se necesitan de 5 a 6 llamadas telefónicas al mismo prospecto para concretar una venta.
- El 57% de los compradores de nivel C (directores generales, propietarios, directores de marketing) prefieren el contacto por teléfono que por correo electrónico.
- 71% de los compradores prefiere que el vendedor se ponga en contacto con ellos para iniciar el proceso de compra.
- 80% de las llamadas se van al buzón de voz, por lo que se deben evitar los números que salen como “desconocido” y optar por llamadas locales, que transmiten más confianza.
- El porcentaje de éxito de una llamada en frío aumenta un 70% al mencionar a un contacto que lo haya referido.
Ventajas y desventajas de la llamada en frío en el sector de seguros
La llamada en frío es una de las técnicas de ventas más comunes en el sector de seguros gracias a ventajas como:
Alcance masivo de prospectos
Las llamadas en frío permiten alcanzar a un gran número de personas en poco tiempo. Esta masificación permite difundir el mensaje de la aseguradora rápidamente, dar a conocer sus propuestas, pólizas, ofertas o el lanzamiento de nuevos servicios. Aún si el prospecto cuelga el teléfono antes de contarle todo lo que queremos que sepa, ya escuchó gran parte del mensaje.
Respuesta inmediata
Con las llamadas en frío se puede tener una respuesta casi inmediata de los prospectos. Y sí, es un hecho que muchas personas se negarán a hablar, otras colgarán inmediatamente, habrá quien trate de hacerte una broma, e incluso te toparás con personas desconfiadas, que duden de la veracidad de la llamada.
Más adelante te diremos cómo hacer llamadas en frío efectivas. Lo que debes saber en este punto es que, a pesar de los rechazos, encontrarás otros prospectos que sí quieran conocer más sobre tus propuestas y que te darán una cita u otra llamada para seguir el proceso de ventas.
Además, las llamadas en frío te permitirán analizar el interés real del prospecto: si quiere una cotización, si busca información, comparar precios o si no conoce el tipo de seguros que le ofreces. Esto te permitirá despertar el interés de compra y conseguir una segunda llamada.
Personalización
Si cuentas con una base de datos de números telefónicos y nombres, podrás personalizar el contacto y adaptar tu speech de acuerdo con las características de tu interlocutor. Esto incrementa significativamente las probabilidades de despertar el interés del prospecto y conseguir un lead de calidad.
Sin embargo, es importante que también conozcas las desventajas de las llamadas en frío:
- Pueden ser molestas e intrusivas para algunos prospectos que no han solicitado información y no les interesa escuchar.
- Las llamadas insistentes pueden provocar una imagen negativa de la marca, por lo que es indispensable llevar un registro de los teléfonos contactados para no volver a llamar.
- Tienen una tasa de rechazo muy elevada ya que los consumidores modernos no suelen contestar llamadas de números desconocidos.
Recomendaciones para tener éxito con las llamadas en frío
- Comprender las necesidades de los consumidores que el producto o servicio puede satisfacer y crear empatía con el cliente potencial para motivarlo a conocer a la empresa y efectuar su compra.
- Crear un perfil de buyer persona o cliente potencial ideal, que puede ser jefes de departamentos de compras, dueños de empresas, entre otros tomadores de decisiones a quienes puedas dirigirte.
- Aprovechar herramientas como LinkedIn para buscar a los perfiles más adecuados como clientes potenciales. Incluso puedes combinar la estrategia de email o contacto en frío, mandando un mensaje personalizado en el que dejes tu número telefónico o les pidas el suyo para agendar una llamada de presentación.
- Prepara respuestas a posibles negativas. Entre más preparado estés, tendrás más confianza al hacer la llamada y sortear los posibles obstáculos que te interponga el cliente para no escucharte, para no conocer el producto o servicio, o bien, para no comprar. Para hacer esto te recomendamos que realices un guion para llamadas en frío y tener preparado todas las posibles respuestas.
- Practica frecuentemente tus llamadas, puedes hacerlo en equipo donde alguien tenga el rol de cliente con negativas.
Implementa la metodología Inbound. El proceso de ventas sigue las etapas del Inbound Marketing; la primera llamada es de atracción, donde se da a conocer el servicio o producto financiero al cliente; el segundo paso es convertir al prospecto en cliente potencial para lo cual se debe obtener una acción, que puede ser una segunda llamada; el tercer paso es vender y el cuarto es fidelizar, o hacer trabajo de postventa para que sea más fácil la renovación de contratos.
Guión para llamadas en frío
Antes de comenzar, te recomendamos seguir estos tips:
- ¡Sonríe! Aunque no lo creas, las sonrisas se escuchan, lo que significa que tu interlocutor percibirá si estás de buen humor, tu amabilidad, empatía e interés por contactarle.
- Mantén tu speech a la mano. Más adelante te daremos un ejemplo de guion para llamadas en frío. Aquí lo importante es tener el speech a la mano y contar con respuestas para posibles argumentos de tu interlocutor para revirar amablemente y mantener su interés mientras expresas tu mensaje.
- Elige un horario adecuado. Evita llamar en horas pico en las que el prospecto podría estar ocupado. Por ejemplo, procura no contactar entre las 8 y 9 a.m., que es el periodo en que las personas llegan a su trabajo y no llames después de las 8 p.m., ya que recibir llamadas en la noche se considera muy intrusivo.
- Toma un descanso después de un periodo de llamadas. Recuerda que mantener el ánimo positivo es muy importante para contactar a tus prospectos, por lo que descansar entre llamadas, o en momentos donde sientas mucho estrés, te ayudará a desconectarte y recuperar la calma.
- Personaliza cada llamada. Procura contar con toda la información posible de tus prospectos antes de comenzar la llamada para tener un contacto personalizado y que no parezca genérico.
Técnicas para “calentar” una llamada en frío
Las mejores técnicas para calentar una llamada en frío para ventas de seguros son:
Tener un guion para llamadas en frio
Aunque parezca tedioso, es indispensable seguir un proceso específico, uno de los principales pasos es tener preparado un guion para llamadas en frío.
Los elementos básicos para estas llamadas son:
Objetivo de la llamada
Es indispensable definir un objetivo claro de las llamadas en frío. Las primeras llamadas son de presentación e introducción, por lo que no debes intentar vender desde el inicio.
Saludo e introducción
El saludo es la parte decisiva del guion para una llamada en frío. Saluda al prospecto, de preferencia por su nombre, indica tu nombre completo, tu cargo, la empresa que representas y pregunta a tu interlocutor cómo se encuentra ese día.
Presentación del servicio
Informa rápidamente al interlocutor el objetivo de la llamada y los beneficios de los seguros que ofreces. Procura obtener una acción por parte del prospecto, como agendar una llamada de seguimiento o una cita en la empresa.
Prepárate para las objeciones
Las objeciones son una parte común en las llamadas en frío. Y es que es lógico: son prospectos que no tenían interés en el servicio, por lo que seguramente tendrán muchas objeciones como “no me interesa”, “ahorita no tengo tiempo”, “ya tengo un seguro”, entre otras que no deben desanimarte, sino impulsarte para revirar y convencer al prospecto.
Muestra empatía
Frases empáticas, que reflejen la preocupación por el prospecto, le harán sentir que el contacto es más personal y que su contacto es valioso para la empresa.
Fomenta la conversación a través del storytelling
Contar una historia a tus prospectos puede parecer aburrido, pero es una forma inteligente de engancharlos y hacerlos escuchar la llamada. Por ejemplo, puedes dar datos estadísticos sobre las consecuencias de no tener un seguro para coches o historias de personas que dejaron desprotegidos a sus familiares por no tener un seguro de vida.
Ejemplo de una llamada en frío:
- ¿Bueno?
- Buenas tardes, ¿tengo el gusto con Fulanita?
- Sí, soy yo.
- Buenas tardes, Fulanita. ¿Cómo te encuentras hoy?
- Bien, gracias.
- Mi nombre es Menganito y represento a la empresa de seguros “Zutanito” y, si me permites, en dos minutos te presentaré los beneficios de una póliza de seguros. ¿Actualmente cuentas con un seguro?
- No, pero gracias, no me interesa.
- Comprendo que no le interese, ¿me permite darle un dato estadístico sobre los seguros?
- Claro…
En este punto, ya tienes la atención de tu interlocutor y es el momento perfecto para hablar rápidamente de los seguros que ofreces.
Practica tus llamadas en frío
Si tienes un equipo de telemarketing, ponerlos a practicar entre ellos les ayudará a quitarse los miedos de hablar con otras personas, les hará ensayar el manejo de objeciones y les ayudará a enfrentar a clientes groseros o enojados.
Ya sea que practiques en grupo o en privado, procura grabarte para escuchar tu tono de voz, el tiempo que destinas para dar tu mensaje y la claridad con la que te expresas.
Usa el tono de voz correcto
Con las llamadas en frío, el 100% de la comunicación se da de forma verbal, por lo que debes medir muy bien tu tono de voz, la claridad con la que te expresas, el tiempo y velocidad con la que hablas para transmitir el mensaje correcto a tu prospecto.
Manejo inteligente de las objeciones
Como ya mencionamos, las objeciones son comunes y hasta naturales en las ventas en frío. Al enfrentarte a ellas, no solo debes tener guías para responder rápidamente, sino ser persistente, no tomar las objeciones como algo personal, mantener un tono de voz amable y empático y ofrecer soluciones a tu prospecto.
Por ejemplo:
“No tengo tiempo ahora”
Una de las objeciones más comunes en la actualidad es la falta de tiempo. Ofrece una llamada más corta en otro momento en que le sea más conveniente responder. Anota ese horario y vuelve a llamar, retomando la conversación donde la dejaste para transmitir interés a tu prospecto.
“No me interesa”
Otra objeción común, con la que el prospecto puede dar por terminada la llamada. Pregúntale la razón por la que no le interesa y dale un dato estadístico que pueda hacerle reflexionar.
“Estoy bien con mi proveedor actual”
Si tu prospecto ya tiene un seguro, es probable que no le interesa cambiar de compañía. En este punto, es importante resaltar que debes conocer a tus competidores y sus puntos débiles para destacar los beneficios de tus pólizas.
“Es muy caro”
Explica brevemente el valor de contar con un seguro y ofrece opciones de financiamiento más accesibles.
No lo llames “seguro”
La mayoría de las personas tiene una reacción común de rechazo al escuchar la palabra “seguro” porque lo asocian con productos financieros costosos, trámites engorrosos, e incluso con fraudes.
Procura nombrar al producto como “protección hipotecaria”, “seguridad para tu auto”, “cobertura familiar”, “paz mental”, “tranquilidad para tu familia”, entre otros eufemismos positivos y que sean más agradables para el prospecto.
¡No te olvides del factor emocional!
El factor emocional es parte inherente de la publicidad de las aseguradoras, así que aprovéchalo para tus llamadas en frío. Hablar sobre los hijos, la pareja, el futuro académico, crea conexiones con la parte emocional de los interlocutores y los hace más receptivos a la información que les presentes.
Asocia contar con un seguro con un valor
Asociar los seguros con lujo, responsabilidad, protección, inteligencia financiera, entre otros valores le cambia el componente negativo de los seguros y despierta el interés de los prospectos.
Da seguimiento a la llamada inicial
Si lograste captar la atención de tu prospecto, debes agendar una llamada de seguimiento. Esto es clave para hacerlos sentir valorados, atendidos y que no tienes prisa por venderles (aunque sí la tengas). Para dar seguimiento, debes llevar registros de las llamadas que te recuerden rápidamente la conversación, en dónde se quedaron y tener un plan de seguimiento.
Prepárate para el buzón de voz
Como ya mencionamos, la mayoría de las llamadas de números desconocidos se va directamente al buzón de voz porque las personas no contestan. Para afrontar esta situación, te recomendamos dejar buenos mensajes a tu prospecto.
Comienza presentándote rápidamente, explica el valor potencial de una póliza de seguros y ve al grano sobre lo que te gustaría conseguir: una llamada de seguimiento, una reunión, un chat.
Finalmente, repite tu nombre y deja tu número telefónico o dirección de correo para que el prospecto pueda contactarte fácilmente.
Mide tus resultados
Lo que no se mide no se puede mejorar. En el caso de las llamadas en frío para venta de seguros, mejorar tu estrategia es indispensable para incrementar tus ingresos y construir una base de clientes más sólida.
Además, el análisis de tus resultados te ayudará a detectar las posibles fallas o áreas de oportunidad en tu estrategia para comprender qué te está funcionando y qué no.
Aprovecha las herramientas tecnológicas
Contar con un CRM es un must para los agentes de seguros. Esta herramienta no solo les permite gestionar eficazmente su cartera de clientes, organizar contactos, automatizar mensajes de seguimiento y crear una relación satisfactoria.
Todos los beneficios del CRM puedes aprovecharlos para tus prospectos: lleva un registro de los contactos, las objeciones, los números a los que ya no debes marcar, los datos de referidos que te hayan dado tus prospectos, entre otros datos que te ayuden a mejorar tu desempeño en las llamadas en frío y en otras estrategias de venta.
Si aún no cuentas con un CRM para agentes de seguros, es momento de que conozcas nuestras soluciones: Winsef Quick, Winsef Móvil o Winsef Web. Solicita una demo a través de la página web y descubre todos los beneficios de implementar un CRM en tu empresa de seguros.
¡Confía en Winsef!
En Winsef encontrarás el mejor software para agentes de seguros con el que mejorarás la prospección. Por ejemplo, con el módulo Actividades podrás gestionar la interacción con clientes y prospectos: llamadas, correos electrónicos, mensajes, reuniones, entre otras, para dar una mejor atención y aumentar tus ventas.
Descubre todas las funcionalidades que Winsef tiene para ti. Solicita más información sobre nuestra app para agentes de seguros al teléfono +(52) 55 11 00 07 70, WhatsApp (55) 28 98 31 91 o al correo ventas@winsef.mx. Nuestros asesores están listos para atenderte.
