¿Cómo prospectar clientes de seguros de vida?

¿Entraste a trabajar como agente de seguros por las atractivas comisiones y ahora no sabes cómo hacer para vender más? La prospección es un proceso de vital importancia para cerrar ventas y ofrecer un servicio de calidad justo a las personas que lo necesitan.

Hoy te daremos recomendaciones para prospectar y convertir a esos prospectos en clientes potenciales, pero antes te contaremos a grandes rasgos qué es la prospección y cómo se clasifica. ¡Comenzamos!

¿Qué es la prospección?

La prospección es un proceso comercial mediante el cual se busca captar clientes potenciales para convertirlos en clientes reales. Si bien es un concepto relativamente simple de comprender, en la práctica es muy complejo ya que se deben considerar:

• Las necesidades de los clientes
• Sus expectativas
• Nivel de ingresos
• Perfil de buyer persona

Tipos de prospección

Prospección en frío

Consiste en dirigirse a los clientes que podrían no conocer a la marca, o al servicio y que muy probablemente no tengan en mente adquirirlo. En la prospección en frío debes prepararte para muchos ‘no’, pero la persistencia es la clave del éxito, ya que podrías encontrar clientes potenciales muy atractivos pero que no conocen los seguros de vida, sus beneficios y alguna oferta que puedas proporcionarles.

Recomendaciones para prospección en frío

• Ensaya las probables respuestas negativas del cliente potencial y la forma de revirarles de forma amable, que despierte su interés y vaya tirando las barreras que anteponen a la compra de un seguro de vida.
• Genera confianza, los clientes no te conocen y podría ser difícil hablar contigo sobre un tema tan complejo como un seguro de vida por teléfono, o correo electrónico.
• Opta por medios de contacto directo, como visitas puerta a puerta, tener presencia en ferias empresariales o en eventos donde puedas colocar un stand.

Prospección en caliente

La prospección en caliente es cuando el cliente tiene un interés en el servicio, ya sea simple curiosidad o un genuino interés de compra al que solo falte un ‘empujón’ final. Por ejemplo, en el caso de una persona que compara precios o beneficios.

En este caso, el cliente puede llegar desde una feria comercial, mediante un referido, a través de la página web, redes sociales o acudir directamente a la oficina a pedir información.

Recomendaciones para la prospección en caliente

• Crea una red de canales de información y contacto para que los clientes puedan acercarse a ti. Algunas empresas crean un subdominio con el nombre de sus empleados para que tengan una página web que puedan compartir, y tú también puedes crear una sencilla donde difundas información de tus servicios.
• Mantén un perfil activo en redes sociales como LinkedIn, donde además de hacer nuevos contactos, puedes darte a conocer como experto en materia de seguros.
• Y hablando precisamente de redes como LinkedIn, puedes buscar contactos con un perfil en específico. Por ejemplo, algunas empresas de sectores como el manufacturero deben proporcionar seguros de vida empresariales y contactar con los directivos de una compañía te acercará a una venta muy atractiva.

Recomendaciones de prospección para equipos de marketing

• Crear el perfil de buyer persona. El buyer persona es el cliente ideal, y esto es algo que debes tener muy bien definido para un producto como un seguro de vida. De este modo el equipo podrá crear publicidad específica a un sector en específico, hablarles en su idioma y buscar medios para despertar su interés de compra.
• Identifica los canales favoritos de los clientes. Los canales de comunicación tienen públicos diferentes y no son igual de eficaces para generar prospectos. Por ello, hacer un estudio para detectar el canal ideal para clientes de seguros de vida es indispensable para tener más personas interesadas y con más probabilidades de generar conversiones.
• Crear una conexión. ¿Has notado que la publicidad de las grandes empresas de seguros es emotiva? Esto se debe a que buscan crear una conexión con los clientes haciéndolos sentir valiosos, importantes y que tienes las soluciones a sus problemas.

Aprovecha la tecnología a tu favor

El proceso de prospección comercial es más fácil y rápido cuando cuentas con un software para agentes de seguros que permiten automatizar procesos, integrarse con otras plataformas, resguardar información de clientes y prospectos para enviarles recordatorios, además de aumentar la productividad del agente de seguros en otras labores además de la prospección.

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