¿Entraste a trabajar como agente de seguros por las atractivas comisiones y ahora no sabes cómo vender más seguros de vida? La prospección es un proceso de vital importancia para cerrar ventas y ofrecer un servicio de calidad justo a las personas que lo necesitan.
Hoy te daremos recomendaciones para prospectar y convertir a esos prospectos en clientes potenciales, pero antes te contaremos a grandes rasgos qué es la prospección y cómo se clasifica. ¡Comenzamos!
¿Qué es la prospección?
La prospección es un proceso comercial mediante el cual se busca captar clientes potenciales para convertirlos en clientes reales. Si bien es un concepto relativamente simple de comprender, en la práctica es muy complejo ya que se deben considerar:
- Las necesidades de los clientes
- Sus expectativas
- Nivel de ingresos
- Perfil de buyer persona
¿Cómo prospectar clientes para seguros?
Sin duda, los agentes de seguros tienen una labor ardua cuando se trata de prospectar, ya que venden uno de los productos más importantes para los clientes, pero con poco conocimiento debido a la falta de cultura financiera. Por ello, a continuación te contaremos cómo captar clientes para seguros mediante las mejores técnicas de prospección:
Prospección en frío para captar clientes de seguros
La prospección en frío consiste en dirigirse a los clientes que podrían no conocer a la aseguradora, o servicios financieros que pueden cambiar su vida, y que muy probablemente no tengan en mente adquirirlo.
En la prospección en frío debes prepararte para muchos ‘no’, pero la persistencia es la clave del éxito, ya que podrías encontrar clientes potenciales muy atractivos pero que no conocen los seguros de vida, sus beneficios y alguna oferta que puedas proporcionarles.
Recomendaciones para prospección en frío
- Ensaya las probables respuestas negativas del cliente potencial y la forma de responderles de forma amable, que despierte su interés y vaya tirando las barreras que anteponen a la compra de un seguro de vida.
- Genera confianza, los clientes no te conocen y podría ser difícil hablar contigo sobre un tema tan complejo como un seguro de vida por teléfono, o correo electrónico.
- Opta por medios de contacto directo, como visitas puerta a puerta, tener presencia en ferias empresariales o en eventos donde puedas colocar un stand.
- Recuerda siempre la parte emocional. Adquirir un seguro de vida siempre es un tema delicado y es crucial dar a conocer la importancia de estos productos para no dejar desprotegidos a los seres queridos y contar con un respaldo económico a futuro.
Las 5 mejores técnicas de prospección en frío
Las siguientes técnicas de prospección en frío son muy eficaces si cuentas con un equipo capacitado, amable, resiliente, con habilidades de empatía y que pueda enganchar a los clientes fácilmente
Llamadas telefónicas
Las llamadas en frío son técnicas populares, que pueden enganchar a un grupo de clientes potenciales bien definidos, como personas mayores que pasan más tiempo en casa. Para que esta técnica sea efectiva, te recomendamos:
- Preséntate con tu nombre, cargo y compañía para la que trabajas.
- Pregunta sobre el tipo de protección o seguro de vida que tenga tu interlocutor.
- Presenta tu speech de ventas en el que expliques rápidamente el seguro de vida que ofreces, beneficios, prima mensual y requisitos para contratar.
- Agenda una cita de seguimiento, ya sea presencial u otra llamada telefónica para conocer mejor el seguro que ofreces.
Además de estos pasos, debes registrar en tu CRM el número telefónico, el nombre del cliente potencial y datos adicionales. Incluso si hubo rechazo de la llamada, se deben registrar las incidencias.
Solicitar referidos
Una gran estrategia de prospección en frío es solicitar referidos a clientes o incluso a prospectos que no adquirieron un seguro de vida. Frases como “Estimado fulanito, comprendo que mis servicios no te pueden ayudar, pero tal vez tú me puedas ayudar a mí recomendándome con personas que puedan estar interesadas en un seguro de vida”.
Uno de los principales beneficios de los referidos es que las llamadas en frío son menos impersonales y ya se tienen datos básicos para el contacto. Por ejemplo, si un prospecto te recomienda con un familiar que es mayor de 40 años y tiene hijos, hablarle y llegar desde el factor emocional incrementará las probabilidades de cerrar una venta.
Además, los referidos suelen tener más confianza al pensar que la persona que dio su información ya hizo una compra, o tuvo una experiencia satisfactoria con la aseguradora.
Correo electrónico
Si bien el correo electrónico es una estrategia tradicional percibida como un contacto muy impersonal, si lo haces correctamente tendrás grandes beneficios a costo muy bajo.
Si tienes una página web o redes sociales, pide a tus usuarios que dejen su correo electrónico para enviar más información. Esto te permitirá crear una base de datos calificada, con personas potencialmente interesadas en comprar un seguro de vida.
Con el uso de herramientas de correo electrónico puedes enviar mensajes masivos, con el beneficio de personalizarlos para hacer sentir valiosos a los receptores. Dentro de tu mensaje debes incluir información de las pólizas de seguros de vida, beneficios, promociones vigentes y solicitar un número para una llamada telefónica de seguimiento.
Redes sociales: LinkedIn
Actualmente, la mejor red social para prospección en frío es LinkedIn, especialmente si buscas cómo vender seguros de vida a empresas y profesionistas en algún rubro específico. Para prospectar por LinkedIn, lo primero que debes hacer es mejorar tu branding personal, es decir, crear un perfil que transmita confianza: una foto tuya con fondo blanco o sin distractores atrás, ropa formal, compartir contenido del rubro de seguros y que genere interés.
Posteriormente, busca los perfiles de personas que te interese contactar: CEO’s de empresas, jefes de departamentos de compras, recursos humanos, entre otros para crear conexiones de segundo y tercer nivel, con lo que podrás llegar a un público más amplio.
Cuando envíes un mensaje privado, asegúrate de personalizarlo, despertar el interés y solicitar una llamada para dar más información sobre los seguros de vida.
Presentaciones grupales o masivas
Las ventas en frío a través de contactos presenciales permiten crear una conexión más profunda con los clientes potenciales si identificas sus necesidades y tienes una buena estrategia de ventas.
Por ejemplo, la técnica AIDDA es una metodología de marketing ideal para la venta de seguros de vida en ferias empresariales o presentaciones masivas. Su nombre es el acrónimo de:
- Atención: despertar la curiosidad por los seguros de vida.
- Interés: cautivar al prospecto para que solicite más información.
- Demostración: una presentación del funcionamiento del seguro.
- Deseo: despertar el interés de compra del prospecto.
- Acción: impulsar la decisión de compra y cerrar el proceso.
Otra metodología de marketing muy recomendable para la venta de seguros de vida es SPIN:
- Situación: análisis de la situación o estado actual de las personas que no cuentan con una póliza de seguros de vida.
- Problema: exposición de los riesgos y problemas a los que se enfrentan estas personas.
- Implicación: destacar la importancia de resolver el problema y las consecuencias de no hacerlo.
- Necesidad: énfasis en la importancia de contar con una póliza de seguro de vida y despertar el interés e impulso de compra.
Prospección en caliente para captar clientes de seguros
La prospección en caliente es cuando el prospecto ya ha manifestado interés en el servicio, ya sea simple curiosidad o un genuino interés de compra al que solo falte un ‘empujón’ final. Por ejemplo, en el caso de una persona que compara precios o beneficios de las diferentes pólizas de seguros de vida.
En este caso, el cliente puede llegar desde una feria comercial, mediante un referido, a través de la página web, redes sociales o acudir directamente a la aseguradora a pedir información.
Recomendaciones para la prospección en caliente
- Crea una red de canales de información y contacto para que los clientes puedan acercarse a ti. Algunas empresas crean un subdominio con el nombre de sus empleados para que tengan una página web que puedan compartir, y tú también puedes crear una sencilla donde difundas información de tus servicios.
- Mantén un perfil activo en redes sociales como LinkedIn, donde además de hacer nuevos contactos, puedes darte a conocer como experto en materia de seguros.
- Y hablando precisamente de redes como LinkedIn, puedes buscar contactos con un perfil en específico. Por ejemplo, algunas empresas de sectores como el manufacturero deben proporcionar seguros de vida empresariales y contactar con los directivos de una compañía te acercará a una venta muy atractiva.
Las 6 mejores técnicas de prospección en caliente
La prospección en caliente nos indica ese momento en que el prospecto está preparado para hacer una compra, pero ¡cuidado! Aún puede estar cotizando con otras aseguradoras para ver cuál es la que le da la mejor oferta. Por ello, las mejores estrategias para prospectar en caliente son:
Seguimiento inmediato
Una vez que recibimos un lead a través de la página web, una llamada o una solicitud de cotización, es indispensable dar respuesta rápida al contacto: es un momento importante, en donde demostraremos que la aseguradora es la respuesta a sus necesidades actuales y futuras.
Asegúrate de contar con diferentes canales de comunicación, como correo electrónico, teléfono o redes sociales para mantener el contacto y dar seguimiento a la solicitud. Además, si tienes un CRM, estos medios de comunicación deben estar conectados para registrar los contactos y programar llamadas o citas de seguimiento.
Segmentación y personalización
“Divide y venderás”. Segmenta tu base de datos de prospectos calientes en grupos más pequeños con base en sus características, intereses, necesidades y etapa en el proceso de compra.
Programa llamadas o citas de seguimiento, así como las cotizaciones y presentaciones que puedan interesarle para concretar la venta en el menor tiempo posible.
Demuestra interés genuino en sus necesidades
Lleva el registro de todos los mensajes o llamadas con tu prospecto. Anota sus intereses, temores, preocupaciones y lo que esperan de un seguro de vida. No olvides que tu misión como agente de seguros es proteger a las familias, y transmitir ese sentimiento les dará más confianza a tus prospectos, les hará sentir valiosos, escuchados y tendrán una mejor percepción de la calidad del servicio.
Ofrece ofertas atractivas
Ofrece a tu prospecto alguna promoción, descuento, bonificación o incentivo para impulsar la decisión de compra. Incluso, puedes lograr una venta cruzada y vender un seguro de autos junto con uno de vida.
Anticipa las objeciones
Aunque se trate de un prospecto caliente, aún puede haber objeciones de último momento y tú tienes que anticiparte a ellas. Prepara posibles escenarios y las soluciones más convincentes: por ejemplo, a un cliente que al final duda en firmar la póliza por el temor a gastar de más le puedes hacer imaginar cuánto dinero necesitaría su familia para vivir si no tuvieran un seguro de vida.
¿Cuánto dinero tendrían tus hijos para vivir si murieras y no tuvieran un seguro? ¿Podrían seguir estudiando, comiendo la misma comida o vivir en la misma casa? ¿Podrían pagarse las facturas o sería necesario vender tu patrimonio?
Con estas preguntas, los prospectos pueden reflexionar sobre la importancia de un seguro de vida y decidirse a último momento a firmar.
Presentaciones de servicio
Agenda citas presenciales o envía por correo presentaciones de los seguros de vida para facilitarles la información y despertar el impulso de compra. Usa el storytelling en tus presentaciones: cuenta historias sobre familias que necesitaban seguros de vida y no lo tenían, o casos de éxito de familias que tenían una cobertura y la forma en que les cambió la vida.
Decálogo de la prospección estratégica para seguros de vida
Esta guía te servirá como base para la prospección, tanto en frío como en caliente, para incrementar las ventas de seguros de vida:
Define a tu cliente ideal
Antes de comenzar a contactar prospectos, crea un perfil detallado de tu cliente ideal: su edad, ingresos, familia, preocupaciones. Esto te permitirá personalizar tus mensajes y dirigir tus esfuerzos hacia aquellas personas que realmente necesitan el seguro y que tienen más probabilidades de hacer una compra.
El buyer persona es el cliente ideal, y esto es algo que debes tener muy bien definido para un producto como un seguro de vida. De este modo el equipo podrá crear publicidad específica a un sector en específico, hablarles en su idioma y buscar medios para despertar su interés de compra.
Usa herramientas digitales
No te limites a las llamadas telefónicas, o a los contactos en ferias y exposiciones, usa herramientas como LinkedIn, CRM de seguros, entre otras para identificar prospectos, darles seguimiento, automatizar mensajes y optimizar tanto el tiempo que destinas a la prospección como la eficiencia de las ventas.
Utilizar herramientas de automatización te permitirá enviar correos electrónicos, mensajes de texto o hacer llamadas a tus prospectos de modo que no tienes que recordar a todos tus contactos, sino hacer una consulta rápida de la información mientras haces tus llamadas de seguimiento.
Personaliza la interacción
Cada prospecto es único, y tratarlo de esa forma le demostrará que tienes interés genuino, lo que es clave para convencerlo de que la aseguradora es lo que realmente necesita para proteger a sus seres queridos.
Cuenta historias
Las personas conectamos con las historias. Utiliza ejemplos y testimonios de clientes para mostrar el valor de tu producto, cómo ha mejorado la vida de otros y cómo otras personas han sufrido las consecuencias de no contar con la protección de un seguro de vida.
Maneja las objeciones con empatía y simpatía
Escucha atentamente las objeciones de tus prospectos y responde con soluciones personalizadas que les demuestre que entiendes sus preocupaciones. Sin embargo, ante objeciones firmes, no te enojes, mantén la calma, sigue actuando de forma amable y procura no dejar la puerta totalmente cerrada a un futuro contacto.
Disciplina para la prospección
Sin duda, la prospección requiere disciplina por lo que debes fijar horarios para las llamadas, procurando que los contactos sean lo suficientemente cortos para que puedas hacer varios en un periodo corto del día.
Mantén el objetivo a la vista
Muchas personas piensan que la prospección tiene el fin de cerrar una venta, pero la realidad es que la prospección puede tener como fin una cita o una llamada posterior. Se estima que el 80% de las ventas por prospección se cierran después de cinco llamadas o contactos de seguimiento, por lo que debes seguir un proceso por etapas hasta llegar al momento del cierre.
Construye relaciones de largo plazo con tus clientes
El servicio al cliente no concluye con la venta, sino que apenas inicia. Después de que tu cliente firme su contrato, mantén contacto: llámale ocasionalmente para ver cómo va con el servicio, programa llamadas de recordatorio de pago, felicitaciones por cada año de servicio y mantente a la caza de oportunidades para otra venta.
Además, si lograste una buena relación con tus prospectos, también puedes mantener una relación con ellos aunque no hayan comprado. Esto implica una nueva llamada después de seis meses, cuando tengas alguna oferta, o el envío de correos electrónicos con las novedades de la empresa.
Sigue preocupándote por tu desarrollo profesional
La prospección y las ventas son habilidades que pueden mejorar con la formación continua, así que es importante que sigas practicando, que asistas a seminarios, leas libros, escuches podcasts y todo aquello que contribuya con tu desarrollo profesional.
Identifica los canales favoritos de los clientes
Los canales de comunicación tienen públicos diferentes y no son igual de eficaces para generar prospectos. Por ello, hacer un estudio para detectar el canal ideal para clientes de seguros de vida es indispensable para tener más personas interesadas y con más probabilidades de generar conversiones.
Crear una conexión
¿Has notado que la publicidad de las grandes empresas de seguros es emotiva? Esto se debe a que buscan crear una conexión con los clientes haciéndolos sentir valiosos, importantes y que tienes las soluciones a sus problemas.
Aprovecha la tecnología a tu favor
El proceso de prospección comercial es más fácil y rápido cuando cuentas con un software para agentes de seguros que permiten automatizar procesos, integrarse con otras plataformas, resguardar información de clientes y prospectos para enviarles recordatorios, además de aumentar la productividad del agente de seguros en otras labores además de la prospección.
Winsef, el CRM aliado para la prospección
Winsef es un CRM para agentes de seguros, diseñado para ser una herramienta poderosa para la administración de clientes y que podrás usar para la prospección:
- Crea una base de datos con los datos de tus prospectos
- Define campos personalizados para almacenar la información sobre tus prospectos
- Automatiza el envío de correos electrónicos, mensajes o alertas con recordatorios para que llames a tus prospectos.
- Genera reportes personalizados sobre tu rendimiento en prospección para medir el éxito de tus esfuerzos e identificar áreas de oportunidad de mejora.
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Ahora que sabes cómo vender seguros de vida y conoces las mejores estrategias de prospección es momento de soluciones como la implementación de un CRM para la gestión de clientes y prospectos.
En Winsef encontrarás el mejor CRM para agentes de seguros. Confiable, robusto, seguro, fácil de usar, compatible con Android y iOS, con una app móvil o acceso desde la PC, soporte técnico, entre otros beneficios que te invitamos a conocer navegando a través de la página web.
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