Un problema frecuente en el área de ventas de cualquier empresa es la falta de seguimiento a los clientes potenciales y prospectos, lo cual lleva a la pérdida de oportunidades valiosas de ventas. Esta situación es preocupante, en especial en el sector de seguros, que depende en gran medida de las ventas y la atención al cliente.
El área de ventas necesita estrategias para gestionar la cartera de clientes de forma eficaz para saber en qué etapa del funnel de ventas se encuentra un prospecto o lead, cuándo es el momento de llamar, qué información transmitir, quiénes son los ejecutivos indicados para llamarle, entre otros detalles en los que a continuación profundizaremos para ayudarte.
¿Qué es una cartera de clientes y por qué es importante?
La cartera o portafolio de clientes es el registro de clientes actuales, anteriores y potenciales. Su función es contener la información de todos los clientes para mantener una buena relación con ellos.
En general, el uso de una cartera de clientes se asocia con tecnologías como un Customer Relation Management (CRM) o con un Enterprise Resource Planning (ERP) ya que se debe almacenar una gran cantidad de información, como:
- Nombre del cliente (persona física o moral)
- Datos de contacto: teléfono, correo electrónico, dirección.
- Hora y días en los que es más probable contactarlos.
- Productos o servicios adquiridos.
- Productos o servicios por los que mostró interés.
- Tipo de póliza vigente.
- Información histórica de pagos.
- Datos de facturación.
Toda la información que contiene la cartera de clientes representa oportunidades para la empresa, ya sea para optimizar la relación con los clientes actuales, para la gestión de pagos, para la creación de nuevas estrategias de ventas, para mantener la satisfacción de los clientes y mejorar los procesos de gestión.
Gestión efectiva de la cartera de clientes
Análisis de la información de los clientes potenciales
Los consultores y agentes de ventas suelen caer en el error de tratar a todos los leads como prospectos de calidad. Sin embargo, no todas las personas que te contactan tienen interés genuino por comprar. Analizar a los prospectos o clientes potenciales para depurar aquellos que no tienen interés de compra y dejar únicamente aquellos que sí pueden convertirse en clientes.
Segmenta la cartera de clientes
Segmentar la cartera de clientes con base en su ubicación, zona horaria, nivel de facturación, clientes activos e inactivos, entre otras formas de segmentación que permita detectar incidencias, generar informes y criterios para analizar mejor a los clientes.
Define objetivos a alcanzar
La cartera de clientes se construye con mucho esfuerzo y dedicación. Sin embargo, no se genera al azar, se requiere una estrategia para captar prospectos de calidad, que puedan convertirse en clientes y que permitan alcanzar metas acordes a los objetivos de la empresa. Para esto, se recomienda definir parámetros para analizar el desempeño del equipo de ventas, como indicadores de leads, volumen de ventas, fidelización de clientes, entre otros.
Detecta a los diferentes tipos de clientes
Sin duda, todos los clientes son diferentes, pero comparten características que puede hacer más fácil el trato con ellos. Muchos vendedores tienen experiencia con el trato hacia ciertos tipos de clientes y obtienen mejores resultados. Al analizar la cartera de ventas se puede crear un modelo de ventas en el que se distribuya a los clientes potenciales entre los vendedores más adecuados.
Define estrategias para los clientes inactivos
Los clientes inactivos son aquellos que ya habían adquirido un producto, pero cancelaron su póliza. Crear estrategias para retomar el contacto es una excelente idea ya que retener a los clientes existentes y fidelizarlos es más fácil y genera más ingresos que tratar de captar nuevos clientes.
Además, los antiguos clientes son referencias para futuras ventas, ya que sus recomendaciones son valiosas y pueden traer nuevas ventas.
Elige la tecnología adecuada para la gestión de tu cartera de clientes
Las herramientas tecnológicas son clave para la gestión de la cartera de clientes. Entre estas tecnologías encontramos a los sistemas CRM, los cuales han sido diseñados para mantener una buena relación con los clientes.
Confía en el CRM de Winsef
Por sí sola, la gestión de la cartera de clientes no traerá el éxito a tu empresa. Sin embargo, una filosofía de empresa centrada en los clientes sí te acercará al éxito y la rentabilidad mediante una gestión inteligente.
En Winsef encontrarás un software CRM para agentes de seguros que permitirá a tus asesores administrar mejor su tiempo, contar con la información de los clientes en un sistema en la nube al que podrán acceder desde cualquier lugar y en cualquier momento.
Con nuestro sistema no solo mantendrás la comunicación con tus clientes potenciales, también podrás dar seguimiento a las reclamaciones, siniestros, cobranza, vencimientos de pólizas, además podrás integrar el CRM con otras herramientas a través de API’s.
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