Las instituciones de seguros tienen una figura muy importante, ya que es la que acerca la información de los servicios a los clientes potenciales y se encargan del cierre de ventas. Estamos hablando de los agentes de seguros y hoy en el blog de Winsef hablaremos sobre la importancia de empoderar a los agentes y ayudarlos a incrementar su eficiencia.
¿Qué funciones tienen los agentes de seguros?
Los agentes de seguros son aliados para los clientes, quienes depositan su confianza en ellos para proporcionar sus datos y recibir información de la aseguradora. Ellos son intermediarios, con amplios conocimientos sobre las ofertas de la aseguradora y que asesoran a los clientes para ayudarles a encontrar la protección a su medida.
Las funciones de los agentes de seguros son amplias, ya que abarcan:
- Prospectar clientes
- Asesorar a los prospectos sobre las ofertas de seguros
- Presentar cotizaciones de una o varias aseguradoras
- Cerrar ventas
- Elaborar estrategias de prospección y ventas
- Gestionar su cartera de clientes
- Promocionar las ofertas de las aseguradoras
- Ofrecer coberturas adicionales
- Gestionar la cobranza de sus clientes
- Ofrecer atención a sus clientes cuando la necesiten
- Gestionar todo lo relacionado con la contratación
Ser agente es más que ser un vendedor de seguros, ya que ellos deben capacitarse y contar con una cédula de autorización que los avala como agente de seguros o de fianzas independientes, por lo que pueden trabajar con una o varias aseguradoras para ayudar a sus clientes a encontrar la protección que necesitan.
¿Cómo empoderar a los agentes de seguros?
Empoderar a los agentes significa potenciar la eficiencia en los seguros, lo que implica contar con estrategias que abarcan la capacitación, el enfoque en el cliente y el uso de tecnologías. A continuación, mencionaremos las estrategias más eficaces:
Capacitación continua
Como mencionamos, los agentes de seguros deben capacitarse y certificarse, pero el aprendizaje continuo les permite pulir sus habilidades en ventas, técnicas de negociación, habilidades de comunicación y en los nuevos productos financieros.
Además, la capacitación continua permite a los agentes adaptarse a los constantes cambios en el mercado, proponer nuevas ideas y soluciones para mejorar los procesos de prospección y ventas.
Programas de motivación
Los agentes de seguros pueden tener temporadas bajas, en las que se enfrentan a pocas ventas o problemas con sus clientes, por lo que pueden perder la motivación. Contar con programas de motivación, con incentivos y reconocimientos a su desempeño los mantendrá motivados para alcanzar sus objetivos y no desanimarse.
Enfoque en la experiencia del cliente
Un agente de seguros debe pensar en sus clientes antes que en sus propios beneficios. Esto significa que las cotizaciones, ofertas y asesorías no deben estar sesgadas por su comisión, o por sus opiniones.
El enfoque en el cliente implica conocer las necesidades de los consumidores, ofrecer asesoría personalizada, disponibilidad para resolver dudas, anticipar problemas y brindar una experiencia positiva.
Por otro lado, el sector de seguros tiene muchos procesos burocráticos que son difíciles de entender y que las oficinas centrales necesitan.
Al mismo tiempo, tiene un lado emocional porque los clientes no solo compran un producto, sino que velan por la protección de sus bienes y de sus seres más queridos. El agente de seguros debe combinar las dos partes para ofrecer una experiencia integral.
Implementar el cross selling
El cross selling o ventas cruzadas es una forma de empoderar a los agentes de seguros al permitirles ofrecer a sus clientes una mayor variedad de productos y servicios que se adapten a sus necesidades y presupuestos.
Al implementar el cross selling, los agentes pueden aumentar su catálogo de servicios y promocionar seguros de vida, de gastos médicos, inmobiliarios, de autos, entre otros que abren un área de oportunidad para aumentar el valor de la cartera de clientes, la fidelización y los ingresos de los agentes.
Implementación de herramientas tecnológicas
El uso de herramientas tecnológicas como un software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) permite integrar funcionalidades para el control de información en seguros, la seguridad de datos, la centralización, notificaciones de cobranza, análisis de datos, identificar oportunidades de ventas, entre otros procesos.
Implementar un CRM para agentes de seguros es una estrategia de empoderamiento porque permite tomar decisiones basadas en datos, en tiempo real y que influyen directamente en la rentabilidad de la aseguradora, pero también en los ingresos del asesor, ya que podrá tener un mejor control de sus prospectos y todas las herramientas que necesita para el cierre de ventas.
Empodera a tus agentes con el CRM de Winsef
Como habrás comprobado, la implementación de un CRM es una oportunidad para empoderar a tus agentes de seguros al permitirles gestionar la información de su cartera de clientes, automatizar tareas repetitivas, dar seguimiento a sus clientes y prospectos y brindar una mejor atención a los clientes.
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